KANAL SATIŞLARINI CANLANDIRMAK – AGRESİF KANAL SATIŞLARI İÇİN REKABETÇİ KOTA PRİM VE ÖDÜL KURGULAMA VE İŞLETİM

1 Gün

Eğitmen: Necdet UYGURER

Eğitimin Amacı

Tahsilat yani nakit bireysel satışın “can damarıdır”. Ticari satışın can damarı da “kanaldır”. Ticari satışta ancak ve ancak kanalınız kadar “etkin, güçlü ve rekabetçi” olabilirsiniz. Kanal “yanlış” affetmez.

Çalışmamız kanal kapsamı içinde bulunan tüm ticari müşteriler, bayi, acente, distribütör, bunların bağlıları, “kanal gibi davranan” bağlı veya grup şirketi, şube, komisyoncu ve bölge teşkilatları için; pratikte kota ve prim belirleme, gerektiğinde ödül düzeni kurma işlerini bütünü ile REKABETÇİ ve AGRESİF bir yaklaşımla ele almaktadır.

Çalışmamız;

  • Bayi/kanal satışlarından sorumlu satış profesyonelleri

  • Bayi/kanal satış yöneticileri

  • Üst düzey satış yöneticileri

  • Bayi ağı/kanal da aktif sorumlulukları olan pazarlama yöneticileri

  • Satış/bayi/kanal geliştirme yöneticileri

  • Kendilerine satış/pazarlama bağlı olan ve tam yetkili, şirket müdürü, genel müdür, yönetici ortak, aktif şirket yönetim kurulu üyesi veya başkanları için “özel” olarak tasarlanmış bulunmaktadır. 

İçerik

  • 2018 ORTALARINDA SATIŞ VE KANAL

  • Çok kısa, çok hızlı ve örnekli Türkiye trendleri 

  • SATIŞTA KOTA PRİM ÖDÜL ve KANAL

  • Satışta “kota”, kotanın etkinliği için 9 kesin ve net kural

  • Örnekler

  • Satışta “prim”, primin etkinliği için 9 kesin ve net kural

  • Örnekler

  • Satışta “ödül”, ödülün “kurtarıcı” özelliği

  • Örnekler

  • Satışta kanal ve kanalın “öldürücü” 9 özelliği

  • Çok çarpıcı örnekler

  • KANALDA KOTA PRİM ÖDÜL

  • Bayi çatısı altında ve kanalda bulunan “satış tiplerine” kota prim gözüyle bakış

  • (her bayi aynı değildir, her bayi çatısı altında farklı satış tipleri olabilir)

  • Bayi çatısı altında bulunabilen 8 ayrı satış tipi

  • Kota ve primin arka planı olarak;

  • Satış şirketi için “sayısal bayi satış politikası”

  • Tek bir bayi düzeyinde “sayısal satış politikası”

  • Sayısal örnekler

  • Bayi/kanal kotası belirlemek için “vazgeçilemez” 7 Türkiye kuralı

  • Bayi çatısı için ve varsa bayi çatısı altındaki satış türleri için “kota” kuralları ve kota örnekleri

  • (Otuzdan fazla kota kriter örneği)

  • Bayi/kanal kotası belirlerken “şart” olan 3 ölçüm

  • Pratik sayısal örnek

  • *

  • KANALDA AGRESİF KOTA PRİM DESTEKLEYİCİ ÖDÜL

  • Bayi/kanal için “agresif” kota düzenleri

  • Sayısal örnek

  • Bayi/kanal için agresif kota primleri

  • Sayısal örnek

  • Agresif kota ve prim düzenlerinde en sık karşılaşılan sorunlar

  • Agresif kota prim düzenleri için “ödül” uygulamaları

  • Agresif kota prim düzenlerinin “yönetimi”

  • Örnekler

  • KOTA VE PRİM İÇİN UYARILAR

  • Bayi/kanal kota prim düzenlerinde “olmazlar”

  • Bayi/kanal kota prim düzenlerinde “asla yapılmayacak” işler

  • Toplu değerlendirme

Önemli Not;

Wisdom Akademi’nin önemli bir müşteri hizmeti olarak, dileyen katılımcılarımız Eğitmenimiz ile “kanal/bayi agresif kota prim düzenleri” konusunda, kendi şirketleri/satışları/kanalları özelinde bir iki saatlik bir danışmanlık/değerlendirme görüşmesi yapabileceklerdir.

Bu görüşme ücretsiz ve katılımcılarımız da Eğitmenimizin konuğu olacaklardır. Görüşme semineri izleyen en çok 3 ay içinde Eğitmenimizin belirleyeceği bir mekan ve zaman diliminde yapılacaktır.

Eğitmenimiz;

  • Eğitmenimiz yaklaşık 43 (kırk üç) yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

 

  • Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir ve “aktif” olarak satış sahada satış sorumlulukları taşımaktadır.

 

  • Eğitmenimiz ayrıca, EIPM,  European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir

 

  • Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified  Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified  Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 üstü yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 27 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

 

  • Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon, Alman ve Türki Ülkeler satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

 

  • Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

  •  

  • Sadece 2015 -2017 yılları arasında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 37 kadardır.

© Copyright