PRATİKTE ŞİRKET SATIŞ TAHSİLAT DÜZENİ KURULMASI VE İŞLETİMİ

1 Gün

Eğitmen: Necdet UYGURER

Gerçek;

Tahsilat yapamayan şirket yaşayamaz. Şirketin kimin olduğu veya büyüklüğü önemli değildir. Tahsilat yapamazsa, yaşayamaz. Ancak, garanti tahsilat yoktur. Devletler bile tahsilat güçlüğü yaşayabilirler. Devlet boyutunda, tahsilat yapamazsanız, ulusal egemenliğinizi kaybedersiniz.

Tahsilatta yanlış olmaz. Satışta yanlış olur. Satış yanlış yapıldıysa, bu yanlış çoğu kez tahsilat aşamasında düzeltilemez (veya çok zor düzeltilebilir).

Geciken tahsilat nakit akışını, nakit akışı aksaklıkları da gerçek karlılığı azaltır. Önlem alınmadı ise “bir tek çekin, bir tek gün gecikmesi” sadece ticari karı değil şirketin iç karlılığını, yatırım karlılığını zedeler.

Amaç

Tahsilat geciktikçe, güçleştikçe “çirkinleşir”, psikolojileri ve ilişkileri de onarılamaz şekilde bozar. Tahsilat kültürünüz yoksa şirket kayıplarına ek olarak, kariyer ve kişisel kayıplar da başlar.

O halde;

Satış odaklı, tüm şirketin bilgi sahibi oluğu, PRATİKTE TAHSİLATIN NASIL YAPILACAĞINI SAĞLAYAN ve en çok 1 sayfalık bir “tahsilat yapma yöntemi” ve 1 sayfalık ancak, dinamik bir  “tahsilat yapabilme” çizelgesi tahsilat yapabilmenize yardımcı olacaktır.

Çalışmamız;

  • Her düzeyde satış profesyonelleri

  • Her düzeyde satış yöneticileri

  • Tahsilata destek veren muhasebe/finans görevlileri

  • Tahsilatlarını takip eden iş/şirket sahipleri, girişimciler

  • Üst düzey yöneticiler için çok özel olarak tasarlanmış bulunmaktadır

 

Çalışmamız yurt içi piyasalardan tahsilat yapma odaklıdır.

Çalışmamızda çek nedir, senet nasıl düzenlenir benzeri konular yer almamaktadır.

Çalışmamızın sonunda katılımcılarımız, kendi şirketleri gerçeklikleri içinde;

  1. Her yeni müşteri adayı veya mevcut müşteriyi tahsilat riski yönünden kolaylıkla değerlendirecekleri bir sayfalık bir tablo ve

  2. Şirkette tahsilatın çok net bir şekilde kimler tarafından nasıl yürütüleceğini gösteren bir sayfalık bir şema kurgulamayı örnekleriyle öğrenmiş olacaklardır.

İçerik

 

  • 2017 GELİRKEN TAHSİLAT DÜZENLERİNDE EN SIK KARŞILAŞILAŞILAN TEMEL YANLIŞLAR

  • Tahsilat kimin sorumluluğu, kim kimden yapmaya kalkacak, ne kadar yapabilecek?

  • Ücretli adam ne kadar tahsilat yapabilir?

  • Tahsilatçı konusu

  • Takipsizlik/bilinçsizlik

    • (bu nedenle Türkiye yatırım sermayesini “sıfırlamış” inanılmaz büyük yabancı şirketler vardır)

  • ***

  • TAHSİLAT YAPABİLME/ YAPAMAMA OLASILIĞINI BAŞTAN ÇÖZME TABLOSU

  • Nedir?

  • Görsel bir örnek, tablo kurma esasları

  • Hepsi pratik, en sık kullanılan kriterler

  • ***

  • ETİN TAHSİLAT İÇİN “OLMAZSA OLMAZ” 2 KURAL

  • Birinci kural örnekler (1970 lerden beri değişmemiştir)

  • İkinci kural, örnekler (Her gün ve an itibarı ile etkinleşmektedir)

  • ***

  • BİLİNEN ETKİN TAHİLAT GÜVENCELERİ

    • (Tümü uygulanırsa, elinizde müşteri kalmaz;))

  • Tek bir liste halinde bilinen toplam 21 güvence

  • Güvencelerin özellikleri, incelikleri

  • ***

  • TAHSİLAT İÇİN SATIŞA ÖZEL TAVSİYELER

  • Satış için OLMAZSA OLMAZ 7 KURAL

  • Çok farklı sektör örnekleri

  • Tahsilat odaklı cari hesap/mizan ve muhasebe konuları

  • Aksayacak tahsilat belirtileri ve tipik müşteri söylemleri

  • (yaklaşık 20 söylemden oluşan bir liste sunulacaktır)

  • Tahsilatta zamanlama faktörü

  • Tahsilatın çirkin yüzleri

  • Tahsilat ünü bozuk sektörler, şehirler ve şahsiyetler

  • Nezaketten küfürleşmeye tahsilat diyalogları

  • (blöf/tehdit/şantaj/kavga/çatışma/müzakere/pazarlık konularına profesyonel satış davranış biçimi ile yaklaşım)

  • Tahsilat süreci “çirkeflikleri”

  • Örnekler, önlemler

  • Tahsilatta dolandırıcılar ve dolandırıcı şirketleri

  • Satışta tahsilat “kültürü” ve satış psikolojisi

  • Olumlu ve olumsuz örnekler

  • ***

  • TAHSİLAT İÇİN YÖNETİM/MUHASEBE/FİNANS BİRİMLERİNE TAVSİYELER

  • Yönetime özel tavsiyeler, 7 kalem

  • Muhasebe/finans için vazgeçilemeyecek temel 7 kural

  • Tahsilata mizan boyutunda bakış (ÇALIŞMAMIZIN EN ÖNEMLİ ANLARINDAN BİR TANESİDİR)

  • Tahsilat odaklı görüşmelerde satış dışındaki birimler için; en sık yapılan yanlışlar odaklı 17 iletişim uyarısı

  • ***

  • TAHSİLAT VE “HUKUK” BOYUTU

  • Yasal yollara giriş; ne demek,  ne zaman, hangi koşullarda, kimlerle?

  • Avukat seçimi ve yetkilendirme konusu (yaşamsaldır)

  • “Kulağa küpe” örnekler

  • Hukuk süreçlerine hızlı bakış

  • Uyarıcı “kulağa küpe” örnekler, diğer kulağınız için

  • Guguk. Guguk a hızlı, kısa ve keskin bakış.

  • Tahsilatta “gugukun” temel kuralları, 7 kadar

    • Tahsilatta “husumet” konusu (yaşamsal)

  • ***

  • TAHSİLAT YAPMA/YAPAMAMA OLASILIĞI TABLOSUNUN SON ŞEKLİ

  • Yukarıdaki bilgiler çerçevesinde tablonun pratikte tasarımı

  • Ölçütler

  • Örnekler ve katılımcı isteklerine uygun varyasyonlar

  • ***

  • TEK SAYFALIK ŞİRKET TAHSİLAT KILAVUZU, HAZIRLAMA VE UYGULAMA

  • Neden?

  • Nasıl hazırlanacak?

  • Nasıl kullanacak?

  • Hızlı birkaç mini “senaryo” altında katılımcılarla birlikte örneklendirme

  • ***

  • TÜRKİYEDEN, BAŞKA ÜLKELERDEN, TARİHTEN UNUTULMAYACAK ÖRNEKLER (eğitim tamamlandıktan sonra kalan sürede veya bitiş sonrası kalabilecek katılımcılara hitaben yapılabilecektir)

 

Wisdom Akademi özgün bir hizmeti olarak Eğitmenimiz dileyen katılımcı şirketlere, eğitimi izleyen günlerde yaklaşık bir, bir buçuk saatlik ücretsiz” şirket tahsilat düzeni” odaklı bir sohbeti kendi belirleyeceği bir mekan ve zamanda verebilecektir.

 

Eğitmenimiz

  • Eğitmenimiz yaklaşık 40 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında satış stajyeri olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak yönetim, satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

 

  • Halen yönetim danışmanlığı, pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir

 

  • Eğitmenimiz ayrıca, EIPM,  European Institute of Purchasing Management ( Avrupa Satın Alma Yönetimi Enstitüsü ) akredite eğitmen ve danışmanıdır ve EIPM adına Türkiyede ve yurt dışında “ satın alma için mali analiz “, “ tedarikçi ilişkileri yönetimi “, “tedarik zinciri yönetimi “, “ satın alma için ileri düzey müzakere “, “satın alma da kategori yönetimi” gibi farklı seminerler vermektedir

 

  • Koçlukla ilgili ilk eğitimlerini 1994 te ABD de Cleveland, Ohio da almış olup halen koç olarak Certified  Premium Advanced Master Trainer Coach ve NLP alanında Certified  Premium Advanced Master Trainer diplomalarına sahip bulunmaktadır. Koçlukta “ ilk” olan pek çok eğitim yapmış olup, halen koçluk hizmeti verdiği Türk ve yabancı yöneticiler 50 – 62 yaş grubunda, performans koçluğu yaptığı profesyoneller ise 36 - 45 yaş aralığında bulunmaktadırlar.

 

  • Deneyimi içinde İngiliz ve Amerikan satış şirketlerinde bulunmuş, İskandinav, Hint ve Japon satış şirketleri ile yakından çalışmıştır.

 

  • Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar

 

  • Sadece 2015 -2016 yılında uygulamalı satış danışmanlık hizmeti verdiği şirket sayısı 25 kadardır.

© Copyright