SATIŞ PRİM SİSTEMLERİ – TÜRLER, TASARIM, TÜRK TİPİ UYGULAMALAR, İŞLETİM VE DEĞERLENDİRME

1 Gün

Eğitmen: Necdet UYGURER

Eğitimin Amacı

Etkin satış kotasız, kota da primsiz olmaz. Prim sistemine, uygun şekilde geçildiği zaman ortalama bir Türk satış organizasyonunda satış performansı EN AZ % 100 artar.

Kotanın performansı zorlayıcı olması esastır ancak, erişilebilir olmalıdır. Prim uzun dönem için ya da zaten bahane bulup vermemek için tasarlanırsa faydadan çok zarar getirir.

Profesyonel satış teşkilatı dünyanın her yerinde kota ve primle çalışır. Satış maaşlı memuriyet değildir.

Çalışmamız;

  • Satışta pratik kota ve prim sistemlerini öğrenmek, incelemek isteyen

  • Kota belirlemek ve prim sistemi kurmak isteyen

  • Mevcut kota – prim sistemlerini değerlendirmek isteyen

  • Satışlarını en az % 100 artırmak isteyen satış profesyonelleri, satış yöneticileri, satış üst yöneticileri, satış sorumluluğunu doğrudan taşıyan bayi yöneticileri, şirket genel müdür, sahip, yönetici ortakları ve girişimciler için tasarlanmış bulunmaktadır.

 

Çalışmamız bütünü ile sayısal örnekler, değerlendirmeler eşliğinde yapılan, interaktif bir çalışmadır, yüksek sesle okuma yapılan bir Power Point seyiri DEĞİLDİR.

 

İçerik

  • Satış sürecine, öncesine, sonrasına kısa bakış

  • Farklı satış türleri (temel 5 tür)

  • Farklı satışçı türleri (temel 2 tür, satış tarzları değil!)

  • Şirket stratejisi, kültürü ve satışta bireyselliğin hizalanması, ince ayarlar

 

  • KOTA

  • Kotanın “az bilinen” tanımı, hedef, amaç, bütçe, beklenti karmaşası arasında “kota”

  • Kota belirlenirken kullanılan ilk 9 parametre

  • Kota uygulaması için “ vazgeçilemez” 9 kural

  • Örnekler

  • Bölge ve bayi düzeyinde kota belirlemek için 5 farklı parametre

  • Örnekler

  • İstisnalar

 

  • PRİM

  • Komisyon, ödül, yüzde, prim, kar payı karmaşası arasında “prim”

  • Prim belirlemenin 7 altın kuralı

  • Prim kurgusu için en temel 4 şekil ya da prim matematiği

  • En kolay kullanılabilir 4 prim modeli ve basit sayısal örnekler

  • Ücrete göre prim oranları

  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan sorunlar

  • Prim modeli kurarken sık karşılaşılan Türk Tipi sorunlar

  • Prim ödeme sistemleri

  • Bölge ve bayi düzeyinde prim belirlemek için 5 farklı parametre

  • Türkiye de uygulanabilirliği az olan prim sistemleri

  • Karmaşık bir prim sistemi örneği

 

  • PRİM ve KOTA YAPILABİLİRLİK KONTROLLARI

  • Basit kontrol yöntemi, örnekler

  • Satış politika önceliklerine göre dereceli kontrol yöntemi

  • Ayrıntılı sayısal örnek

 

  • PRİM ve KOTA SİSTEMİNE GEÇİŞTE SATIŞIN PRATİK SAYISAL ÖLÇÜTLERİ

  • En temel 7 satış sorununa yönelik 7 sayısal formül

  • En temel satış performans değerlendirmesi için 17 sayısal ölçüt.

 

  • PRİM ve KOTA YÖNETİMİ

  • En sık karşılaşılan sorunlar (toplu özet)

  • Prim ve kota yönetimi için ipuçları

  • Prim – kota ya da satış sistemlerinin eskimesi durumunda uygulama tavsiyeleri

  • KATILIMCI KOTA ve PRİM SORUNLARI

  • Tartışma ve tavsiyeler

  • ***

 

  • Eğitmenimiz yaklaşık 39 yıldan bu yana satış/satın alma/pazarlama/yönetim konuları içinde bulunmaktadır. İlk satış deneyimini 1972 yılında stajyer olarak ABD de yaşamış, 1980 lerde holding pazarlama müdür yardımcılığı yapmış ve 1987 yılından bu yana yönetim danışmanı olarak satış, pazarlama ve satın alma etkinlikleri içinde bulunmuştur.

  • Halen pazarlama danışmanlığı, satış danışmanlığı, satın alma danışmanlığı, satın alma ve satış eğitmenliği, satış koçluğu, yönetici koçluğu, satış yöneticilerine koçluk hizmetlerine devam etmektedir. Kendisinden koçluk hizmeti alan Türk ve yabancı yöneticiler 50 yaş grubu üstünde bulunmaktadırlar.

  • Bu güne kadar doğrudan satış sorumluluğu taşıdığı ürün/hizmet yelpazesi içinde ; döviz, emtia borsaları ürünleri, finans ürünleri ve türevleri, ithal sınai elektronik ürünler, taahhüt hizmetleri, sınai yazılım paketleri, ithal mobilya, ev eşyası ve dekoratif ürünler,, danışmanlık hizmetleri, teknik mühendislik ürünleri, teknik mühendislik hizmetleri, cam ev eşyası, perakende mağaza hizmetleri, finansal yatırım ürünleri, ağır iş makineleri yedek parça ve bakım hizmetleri, eğitim hizmetleri, reklam hizmetleri, kurumsal kimlik tasarım ürün ve hizmetleri, internet bazlı görsel duyuru sistemleri, elektronik güvenlik araç ve sistemleri, sanat eserleri göze çarpanlar arasında bulunmaktadırlar.

© Copyright